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Reale Mitbewerber steigern das Auktionsfieber

Sozialer Wettbewerb und Zeitdruck treiben bei Online-Auktionen den Preis hoch. Physiologische Messungen zeigen: Menschliche Mitbieter beeinflussen das Verhalten in elektronischen Märkten.

Nervenkitzel gehört dazu - wer auf Online-Auktions-Plattformen um den Zuschlag zittert, spürt die Aufregung im Bietergefecht um das Objekt der Begierde. Forscher am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) zeigen mit Hilfe physiologischer Messmethoden den Einfluss von Emotionen auf das Verhalten von Nutzern elektronischer Märkte. Das Fachmagazin Journal of Retailing berichtet nun in seiner Septemberausgabe über die Ergebnisse der Studie am KIT.

Internet-Auktionen spielen mittlerweile eine wichtige Rolle im Online-Handel. Ob Heckenschere oder antike Taschenuhr - anders als beim Kauf per Click zum Festpreis vermitteln Online-Auktionen die Atmosphäre eines Wettbewerbs um das Versteigerungsobjekt. Wer die Konkurrenz realer Mitbieter wahrnimmt, etwa durch Avatare oder Fotos auf dem Bildschirm, möchte länger im Rennen bleiben - und erhöht sein Gebot. Dies ergab eine Studie des KIT mit mehr als 450 Probanden.

Dass Online-Auktionen Einkaufen mit Unterhaltung, Spaß und Spannung verbinden, macht den Reiz dieser Handelsform aus und gilt als Grund ihres Erfolgs. Der Kampf gegen die ablaufende Zeit bis zum festgelegten Auktionsende reicht alleine jedoch nicht aus, um das Auktionsfieber so stark anzufachen, dass ein Bieter sein Gebot erhöht. In Laborexperimenten hat sich gezeigt, dass Zeitdruck zwar für größere Aufregung und Herzklopfen sorgt, risikofreudiger wird ein Bieter aber erst dann, wenn er merkt, dass er mit anderen, realen Mitbewerbern konkurriert.

Marius Müller, der Doktorant am IISM, Lehrstuhl Professor Christof Weinhardt, beschäftigt sich mit dem Nutzerverhalten in elektronischen Märkten. In der Studie wurde das Entscheidungsverhalten während Online-Auktionen unter anderem anhand von Messungen der Herzfrequenz und des Hautleitwerts untersucht.

Weitere Informationen zur Studie in der Presseinformation des KIT.


25.08.2015